一、活动造势1.1造势考虑因素
造势是促销活动中非常关键的一环,造势是否成功,甚至可以作为一次促销活动是否成功、完美的标准。那么,如何造势呢?我们可以从三个方面去考虑:
1.造势时间的选择:一般选在人流量大的时候,比如节假日或商战期间等。
2.造势地点的选择:这应该符合三个原则:市场人流量大的地方;人流比较容易停留的地方;信息干扰不大的地方。
3.造势方法的选择:造势的方法就是吸引人的方法,它一般应该符合4个特点:群众喜闻乐见、感兴趣的;形式新奇、让人耳目一新的;内容大方、健康的;震撼的、让人不自觉停留脚步的,同时,一定注意不要哗众取宠,让人反感。
1.2造势的方法
具体而言,造势的方法主要有:现场布置(利用POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌等)、户外媒体广告、新品和奖品展示等。又如,使用视觉效果一致的海报,可以醒目的渲染活动主题,增强造势效果。在促销活动中,我们一定要做到“让实惠看得见”,举例:凡持科舰电池开业单张入店,均可免费检测蓄电池;进店有礼,加科舰电池微信,抽大奖;更换电池可享受现金券抵扣。要清晰、明白地向顾客传达这样一个信息:“赶快行动,这些礼品就马上属于你!” 活动中主推产品卖点的表现也应成为活动造势的一个组成部分。通过引人注目的POP陈列,引起消费者的强烈关注,形成与周围品牌的差异,在热烈的活动气氛中极易促成消费者冲动购买。
二、利益点设置
2.1 利益点的设置原则
1.不同的地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的。在一级城市,消费者对品牌产品的偏好更为明显,;一些二三级城市,受消费水平的限制,消费者会对“现金返还”、“打折”等活动表现出极大兴趣,这些都应成为我们设置利益点时所考虑的重要因素。
举例:科舰电池针对出租车司机:免费检测、加微信抽大奖、更换电池、更换电池可享受现金券抵扣;
科舰电池针对修理厂:进店就有礼,签约送大礼。
2.利益点的设置应注意控制成本。比如,对于送“大礼包”,只要对所赠礼品进行充分有效的价值挖掘,就可以达到既吸引消费者,又控制成本的目的。举例:科舰电池充电宝价值78元。
3.利益点的设置还应该与特定产品型号联系起来。我们可以在主推型号上设置的利益点大些、多些,其他型号则小些、少些。举例:出租车型号:L2400、55D26、55415做一些大幅度让利吸引客流。
2.2 利益点的表现方式
1.通过POP、海报、条幅、单页等资料物料表现。
我们必须注意海报内容与单页内容的差异性问题。海报的最大功用是吸引顾客的目光,并使之聚集到活动现场来。一张信息量太多,主题不突出的海报就是一张无用的海报。而宣传单页的最大功能是传递活动利益点及发布详尽活动信息。因此内容应该详实、明确、利益点突出,能让消费者了解我们在做什么,而他(她)从中可以得到什么。 请大家不要忽视宣传单页这一工具,它能详尽表现,海报等POP广告所不能讲清楚的活动利益点及活动信息。另外,宣传单页还有一个更重要的功能是拦截消费者,并帮助消费者与我们的品牌进行信息交换。
2.通过现场的奖品、礼品展示来表现。
实实在在摆在面前的东西比文字更具说服力,这是活动利益点的直接诉求。但是,奖品、礼品的展示不能随便胡乱堆砌,要加以装饰,比如做成礼包,或是用礼品展示柜陈列等。
3.通过活动现场和售点的解说来表现。
(1)户外活动主持人在活动过程中不断重复活动利益点。
(2)业务人员在顾客购买时向其解说利益点,如折扣、返现、赠送等。 通过以上叙述,我们明白了造势及利益点的设置是促销活动成功的重要保证;同时,两者还存在着相辅相成、互为促进的关系,造势为活动利益点的诉求提供铺垫、基础,活动利益点是造势的目标,并推动造势的进一步发展。
三、活动实施
3.1 活动准备
1.了解活动的背景。
任何一次促销活动都是在一定的市场背景下开展的,都要具有目的性和针对性。在策划一次促销活动前,业务人员、促销人员要弄清以下问题:
(1)我们处在一个什么样的市场?
(2)这个市场的特点及竞争格局是怎样的?
(3)强势品牌近期有什么举动?
(4)我们的促销活动针对什么而举行?我们要达到什么目标?举例:科舰电池针对出租车司机:免费检测、加微信抽大奖等,是为了提升品牌知名度;针对修理厂:进店就有礼,签约送大礼,目标是加速终端网络建设。
(5)我们准备投入多少资金、物料、人员,这些资源如何有效组织在一起,有多少社会关系可以利用?
(6)我们会在促销活动中遇到什么困难?哪些可以克服,哪些不能?需要怎么办?
回答了以上问题,我们的促销活动才不至于流于形式,缺乏方向。
2.确定活动目标及主题。
(1)促销活动的目标一般包括抢占市场份额、推广新产品、处理库存、提升品牌形象、遏止和打击竞争对手等。当然,一个促销活动的目标往往是多方面的。目标的制定根据活动性质会有不同的侧重,但一个完整的方案至少要涵盖以下三个指标:
①完成多少销量,这是一个量化指标;
②增加多少市场份额,这也是一个量化指标。
③品牌形象的提升,这是一个抽象指标。但是,其绩效影响可在后续时间表现出来。
(2)活动主题及口号。
一个促销活动的主题语要明确,具有针对性;语调应活泼、大方, 有感染力,朗朗上口,并遵循总部同一时期总的推广原则,如“科舰电池隆重上市,礼惠全城”、“好板栅、好电池”、“世界好电池,轻松用3年”、“世界500强企业制造”等。
(3)确定参与活动的产品型号,也即“活动产品型号”。
这应根据各地的市场具体情况 而定,但必须符合总部制定的“主推产品”原则。
3.2 活动的执行
1.户外活动的布置。
一般说来,户外活动的布置应注意以下事项:
(1)充分考虑活动范围及场地面积,避免出现场面狭小的情况;
(2)充分利用事先与市场确定的活动场地,最大限度地发布活动信息。举例:科舰电池活动前7天:科舰组成专人专项小组直接与周边修理厂、4S店等终端沟通,分区域,业务员按区进行地毯式拜访,同时在汽修厂大量张贴车型对照表和科舰海报,赠送小礼品、派发邀请函。
科舰电池活动前2天,组成专人专项小组到加油站、加气站、火车站等出租车集中的地方派发DM传单,传达开业信息及开业的惊喜活动内容,刺激出租车司机参与。
(3)保证活动所需各类物料的准备充分及拿取通畅。
(4)要突出“活动主题”,能宣传品牌形象,利于造势。
(5)有对活动出现突发情况的应对措施(如应付现场起哄,出现争执等问题)。
2.门店的布置。
产品、促销品陈列应注意以下几点:
(1)外观破损或存在质量缺陷的产品不能出样。
(2)保持促销样品的整洁。